En el aula de #innoxat de la ETSEIB (UPC), desarrollamos trabajos de final de la asignatura de Innovación Tecnológica: 2 a 3 meses de trabajo en equipo para construir modelos de negocio innovadores (es decir, con impacto social o económico y que no tengan referente o competidor directo en el mercado objetivo). Durante el transcurso del cuadrimestre, se evalúa la capacidad de trabajo colaborativo, la curiosidad vertida para resolver hipótesis de partida, la justificación del trabajo emanente de un Problema latente o evidente, la originalidad de la propuesta de valor, la diferenciación obtenida mediante un modelo de negocio sofisticada al apar que sencillo… No obstante, también es fundamental crear impacto a la hora de presentar y difundir las bondades y cualidades del proyecto innovador. De ello dependerá nuestra capacidad de transmitir confianza y convencer a terceros a sumarse al proyecto (en forma de alianzas, participación, conocimiento, financiación, etc…).

Nos encontraremos 2 tipos de foros:

  1. Foros de expertos que requerirán de una documentación redactada con estilo y forma académica y que, por lo general, los ingenieros suelen dominar (ej: proceso de solicitud de patentes, solicitud de ayudas públicas, etc…)
  2. Foros de Inversores / Business Angels u otros interesados que, menos entendidos en la problemática concreta, buscarán evidencias claras de que apostar por este proyecto es menos arriesgado que dedicar recurso al proyecto de al lado. Es aquí donde entra el juego el arte de realizar “Un Buen Pitch”, cargado de capacidades blandas y emocionales, que pueden llegar a hacer de un buen proyecto un proyecto exitoso.

Es por ello que debatimos en el aula las claves y secretos de “Un Buen Pitch”: https://innovationthoughts.com/2018/10/29/claves-y-secretos-de-un-buen-pitch/

También nos fijamos en la forma y recursos utilizados en ejemplos de Pitch inspiradores, como el de Carlota Pi (HolaLuz) en el NOAH2018: https://www.youtube.com/watch?time_continue=4&v=jUErcztBtYg

Desde la vertiente de la audiencia, aprendimos de los consejos de Vinod Khosla (Inversor y fundador de Khosla Ventures) sobre los atributos en los que se fija un inversor cuando le presentan un proyecto innovador en forma de Pitch: https://www.youtube.com/watch?time_continue=11&v=fTgU7THoKCw. Nos regala técnicas como:

  • la regla de los “5 Segundos”: si proyectas durante 5 segundos una slide, la audiencia tiene que saber interpretarla, quedarse con el mensaje clave y retener el concepto transmitido. De lo contrario, fail de slide!).
  • Usar analogías. Comparate con competidor o con el, hasta la fecha, mejor de la clase.

Cabe destacar que un Buen Pitch tiene un claro propósito de convencer y de convertir esa capacidad de convencer en un retorno claro (2ª oportunidad en forma de reunión, post, llamada…). El Pitch juega en el terreno de la “Economía de la Atención” y como tal pone en práctica técnicas de seducción con las que el PITCH conecte con la audiencia. De entre las mismas, destaca el Storytelling y nos tenemos que encargar de que, en los pocos minutos que nos brinda la audiencia, no destruyamos la experiencia emocional que proporciona una buena historia. No demos posibilidades para que desconecten de nuestra bonita, retadora y soñadora historia. Fascinar al oyente / inversor es fundamental. Con lo cual, evitemos la complejidad ya que asusta a la vez que es un problema a posteriori para la retentiva del concepto empresarial transmitido.

Uno se suma a los proyectos más fácilmente cuando existe una esencia fascinante que haga creer que uno no se puede perder esa aventura.

A modo de resumen de lo anterior y a parte de apelar a lo emocional, el Pitch debe ser escueto, directo y contundente a la hora de demostrar que:

  1. He aprendido del Problema, sé cómo mitigar riesgos y trabajaré para mitigar riesgos futuros. Po en evidencia que, en efecto, existe un problema justificado y que sabes dónde te metes.
  2. He diseñado el Modelo de Solución y de Negocio que creo que se adaptará mejor a la resolución del problema y será más fácilmente adoptado por el mercado objetivo. Pon en evidencia tu insaciable curiosidad y muestra cómo ha ido esculpiendo (y esculpirá) tu modelo de negocio.
  3. Una vez sabes qué quieres decir, entonces haz un Presupuesto, traza un plan tentaitvo y expón al Equipazo! Muestra en qué te vas a centrar, dónde vas a poner esfuerzo y dedicación, etc… Pon en evidencia que sabes cómo manejarte allí dónde te metes y que sólo este equipo es el mejor guía para resolver los dilemas que te encuentres en el camino (Risk Management). Demuestra que serás proactivo, que ya has identificado problemas (ningún proyecto está exento de los mismos). Presenta acciones de mitigación de riesgos de producto, nuevos entrantes, competidores, regulatorios, lanzamiento, equipo, mercado y alianzas.
  4. Cuida siempre el mensaje emotivo y la Actitud! Cada palabra tiene que apelar a una emoción, sensibilidad y sentimiento especial al que la audiencia se pueda llegar a identificar o al que quiera adherirse. Pon en evidencia porqué tiene que participar el inversor contigo en la resolución del problema. ¿Qué he hecho hasta la fecha y que haré con tu ayuda? Acaba con un cierre rompedor que evoque lo que podrías ser o llegar a ser si HOY confían en tí. (Por favor, ponlo fácil para que, en caso de haber realizado un Gran Pitch, te puedan volver a contactar).

En fín, lo que importa es el mensaje emocional recibido no tanto el mensaje completo que podrías haber dado. Propiciamos así que no haya habido desconexión de la audiencia y que haya retentiva y memorabilidad de los mensajes clave.

Tras todo lo anterior, desde #innoxat, trabajamos en la realización de una herramienta sencilla, intuitiva y cualitativas para evaluar un Buen Pitch. A continuación, link al documento resultante para facilitar la ágil valoración del Pitch de una propuesta de valor y modelo de negocio innovadores: “Pitch Scoring Sheet” (Draft en formato Google Forms y abierto a comentarios o feedback de cualquier tipo).

Link: “Pitch Scoring Sheet #innoxat”

Esperamos que pueda ser de utilidad tanto a evaluadores (para vuestros programas de innovación / incubación de ideas) como a emprendedores (a la hora de preparar vuestros Funding Pitch). Agrupa en 20 preguntas cualitativas cuáles deberían ser los conceptos clave que debería contener un Buen Pitch (desde su Apertura clara, directa y emotiva que nos implique con el Problema, pasando por el Cuerpo que nos cautive a formar parte de la solución, hasta al potente y evocador Cierre del Pitch que no nos deje otra vía que la de sumarse al proyecto).

Por nuestra parte, empezaremos a ponerlo en práctica en nuestro próximo “Pitch Innotech Awards” de final de curso.

Seguimos! #innoxat

Emilio Rosico

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