The Perfect PitchEn uno de nuestros debates abiertos en el aula de “Innovación Tecnológica” de la ETSEIB (Universitat Politècnica de Catalyunya) #Innoxat llegamos a interesantes conclusiones sobre qué caracteriza “Un Buen Pitch” de presentación de un modelo de negocio innovador.

Fué un intercambio entre profesores y alumnos de lo más enriquecedor y siempre partiendo de la base que un PITCH juega la mayor parte del tiempo en el terreno de lo EMOCIONAL. Es un campo de juego radicalmente diferente al de una presentación de trabajo académico y en el que conviene que nos vayamos familiarizando con sus reglas para competir de la mejor forma.

Deseando ver, junto con el resto de los profesores, cómo los equipos de cada grupo pondrán en práctica estas reflexiones para cautivar / deleitar a la audiencia el día de presentación de sus trabajos innovadores.

A continuación, un resumen (como siempre, abierto a comentarios y mejoras) con los sellos de identidad que caracterizan a “Un Buen Pitch”.

“Un Buen Pitch” persigue 2 objetivos básicos: CONVENCER (transmitir credibilidad sobre el modelo de negocio innovador presentado y seducir a la audiencia) + CONVERTIR (transformar una Call2Action en tiempo, financiación, participación en el proyecto, etc…):

  • CONVENCER, requiere de dominar técnicas (ej: véase Storytelling segons Wikipedia) para que, en los valiosos minutos que te cede la audiencia (inversores, corporaciones, business angels, interesados en el proyecto…), consigas mantener la ATENCIÓN sin fisura para la desconexión. Conectarán si somos capaces de navegar en lo Emocional con mensajes claros la mayor parte del tiempo.  Y para ello, es conveniente recordar que el mensaje transmitido pierde fuerza e importancia con respecto al mensaje retenido. Es decir, no hay que poner foco en lo que se va a decir sino en lo que se va a retener! Retención y Memorabilidad nos facilitarán conseguir el segundo objetivo…
  • CONVERTIR, el gran olvidado. De un Pitch cautivador debe derivar una 2ª oportunidad en forma de reunión, email, feedback para la mejora del modelo de negocio, recursos que se sumen al plan,… Y se lo tenemos que poner fácil a la audiencia. Creatividad aquí!

En definitiva, se podría decir que el Pitch es un complejo ejercicio comunicativo q pone a prueba nuestras capacidades de captación de la Atención (emocionar) a la vez que se transmiten las bases de modelo de negocio complicado (cap. de śintesis y concreción). Ambos hemisferios cerebrales (Racional Vs Emocional) presentes y puestos a prueba en este ejercicio.

A nivel de contenidos, “Un Buen Pitch” deberá incidir, enfatizar y dejar claros 4 aspectos clave: 1) El Problema + 2) La Solución y Modelo de negocio + 3) El Equipo y Ejecución + 4) El Horizonte aspiracional.

  1. Sobre el PROBLEMA: ¿Proviene realmente de un punto doloroso o una necesidad latente del cliente / consumidor o usuario? ¿Es relevante el Problema? Un problema vago denota un bajo nivel de conocimiento del mercado en el que quieres incidir, no captará la atención y propiciará la desconexión del discurso.
  2. Sobre la SOLUCIÓN y modelo de negocio: ¿Confiere ventaja competitiva? ¿Contiene elementos diferenciales? ¿El mercado objetivo valorará y retribuirá la solución presentada? Tenemos que presentar evidencias de propensión a la compra (willingness to purchase or to pay).  Sed claros en cómo váis a conseguir ingresos y mostrad dominion sobre qué costes clave tendréis que afrontar (ej: Como Coste de adquisición de clientes para los modelos de negocio online). Es deseable aportar un indicador clave de tracción basado en testeos previos y presentar un modelo “escalable”.
  3. Sobre el EQUIPO y EJECUCIÓN: ¿Es este EL equipo para defender el proyecto a largo plazo?¿Es capaz de gestionar las piedras del camino para evolucionar su modelo de negocio (si requerido)? No hay quien se sume a un proyecto cuyo equipo fundador transmite dudas o cuyas fundadores puedan caerse del proyecto en el corto plazo. Cabe destacar que, como todo en la vida, el Pitch va dirigido a expertos en la gestión del riesgo. Por lo que, nadie espera que el proyecto sea un camino de rosas pero sí se espera que el Equipo y el Plan de acción reflejen cómo se van a detectar piedras, se van a alisar el terreno y se van a plantar rosas en el camino. El Pitch debe demostrar en este punto: dominio de la filosofía LEAN, honestidad en los riesgos existentes, perspicacia en la definición de contingencias y credibilidad en que el equipo perseverará!
  4. Sobre el Horizonte ASPIRACIONAL: ¿Dónde pretendemos llegar como proyecto si HOY la audiencia confía en tí y se suma a la aventura? ¿Qué aprendizajes de valor sacamos ante fracasos parciales? Cerrar a lo grande (killer closing) es sinónimo de memorabilidad del mensaje, es sinónimo de maximizar la posibilidad de una 2ª oportunidad con la audiencia. No se irán de vacío después del Pitch.

Me gustaría cerrar estas reflexiones con los siguientes geniales 25 mins de video de Vinod Khosla (fundador de Khosla Ventures) que aporta técnicas y mejoras prácticas para preparar y ejecutar “Un Buen Pitch”:

Hasta aquí nuestras claves de “Un Buen Pitch”. Esperamos que pongáis los 5 sentidos en su diseño, practiquéis/ practiquéis / practiquéis… y deleiteis a la audiencia en la presentación de vuestros trabajos finales.  Algún comentario / aportación? Como siempre, post abierto a críticas constructivas y reediciones con vuestras aportaciones.

Saludos!

Emilio R.

“Ideas are useless unless used”, Th. Levitt

 

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